Psicología de las ventas introduccion 02
“Cómo vender más, más rápido y fácilmente de
lo que alguna vez pensaste posible” (Tracy B., 2004, Carátula).
Introducción
(…Viene de la continuación…)
Y consultando como ese gran vendedor hacía sus ventas.
El autor menciona “Yo no le temía al trabajo arduo, me levantaba a las 6 am y 7 am ya estaba en mi oficina, luego al salir de la oficina, continuaba ofreciendo mis productos en las calles tocando las puertas de las casas, hasta las 10 pm aproximadamente. En cambio el enfoque de este gran vendedor era totalmente diferente al mío. Llegaba a las 9 am a la
oficina, luego entraba un posible comprador y se ponían a hablar, después de pocos minutos, el comprador sacaba su chequera y hacia su pedido de su compra.
Luego el vendedor hacia una par de ventas más, y luego salía a almorzar con otro prospecto o posible cliente y seguía vendiendo, y ya en la arde hacia un par de ventas más, con la misma forma, luego merendaba con algún otro nuevo cliente, con lo cual este gran vendedor vendía diez veces más que la mayoría de todos nosotros.
Su entrenamiento hacia la diferencia
Cuando era joven este gran vendedor, trabajó en una gran empresa que lo entrenó por
cerca de 16 meses en ventas”, y a decir verdad la mayoría de nosotros nunca hemos sido entrenados en ventas, hemos aprendido en la calle.
Lo primero que me dijo este gran vendedor fue “muéstrame tu presentación de tus
ventas”, ante lo cual yo no tenía ni idea de lo que era eso.
Él fue muy considerado conmigo y accedió a mostrarme su presentación de ventas.
En vez de hablar un gran discurso para lucirse o apabullar al cliente, este gran
vendedor seguía los siguientes pasos:
Hacia una serie de preguntas lógicas de la más general a los más particular, todas
preparadas de acuerdo al tipo de cliente o prospecto con el que iba a tener la presentación de ventas. Al finalizar con esta serie de preguntas, al cliente podíamos aclararle como los productos ofrecidos por el vendedor le iban a ayudar a lo que el cliente necesitaba.
La pregunta final era finalmente para cerrar la venta.
Actúa de inmediato
Tome nota de todo, y fortalecido por este nuevo enfoque salía llamar a mis clientes,
pero en vez de yo hablar, empecé a preguntarles, en vez de abrumar a mi cliente con las características y beneficios de mis productos, me enfocaba en descubrir cómo podía ayudarles sinceramente.
Con este nuevo método mis ventas aumentaron, empecé a leer todo libro de ventas que llegaba a mis manos, las dos primeras horas del día, así como empecé a escuchar
audios sobre ventas mientras iba a ver a mis clientes, de noche recitaba algunos mejores frases que me habían impresionado, y mis ventas aumentaron,
cada día más y más.
Luego descubrí los seminarios de ventas, en donde descubrí todo lo que se puede
aprender en ellos, aunque tuve que viajar muchas horas o pagar importantes sumas
de dinero, pero el resultado fue que mis ventas siguieron aumentando más y más.
Mira hacia la gerencia.
Mis ventas eran tan buenas que me nombraron Gerente de ventas, luego me dijeron
que reclute gente, y les empecé a enseñar todo lo que había aprendido, con lo cual salieron a las calles y también empezaron hacer grandes ventas, hoy muchos de ellos son millonarios y multimillonarios.
Se el mejor.
Existe la ley de “Causa y efecto”, es decir toda causa produce un efecto, así el éxito
no es una casualidad, el fracaso tampoco es una casualidad, es resultado de una causa.
He aquí una gran regla, si haces una y otra vez lo que está haciendo la gente exitosa, nada impedirá que tú también empieces a tener éxito, y si no lo haces, nada logrará que suceda.
Continuaremos enviando información sobre este libro “El Mito del emprendedor”, en las próximas publicaciones.
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Tu amigo
Julio C. Reyes A.
Q-Systemas
Escuela de negocios
Fuentes:
Tracy B., 2004, La psicología de las ventas, Caribe Betania editores
Fotos:
https://www.istockphoto.com/es/foto/corrupci%C3%B3n-y-soborno-gerente-de-empresario-que-se-niega-a-recibir-dinero-de-un-hombre-gm1163096935-319257535?utm_campaign=srp_photos_10&utm_content=https%3A%2F%2Fwww.pexels.com%2Fbuscar%2Fvendedor%2520rechazado%2F&utm_medium=affiliate&utm_source=pexels&utm_term=vendedor+rechazado
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